martes, 30 de abril de 2013

La verdad no existe.

Frases de este tipo son conocidas desde la antigüedad e identificadas como “la paradoja del mentiroso”: si esta afirmación fuese verdadera, atendiendo a lo que dice, sería falsa.

Bertrand Russell (1872-1970) llegó a la conclusión de que el lenguaje tiene una estructura gramatical, que lo hace comprensible, y una estructura lógica, que no corresponde necesariamente con aquella. Y desde el punto de vista de la verdad, lo relevante es la lógica y no la gramática.
Russell simplificó la paradoja del mentiroso con la siguiente frase: “lo que está escrito aquí es falso” (que si es verdadero resulta ser falso y si es falso resulta ser verdadero).

Russell y Wittgenstein (1889-1951) se dieron cuenta de que la conexión entre lenguaje, lógica y mundo constituían un sistema filosófico complejo que se conoció como atomismo científico.

Hacemos esta introducción para poner al lector en situación de identificar claramente contradicciones en las que caemos de forma cotidiana y absolutamente involuntaria:

¡Ten iniciativa! ……  pero no te equivoques.
¡Sé creativo! …… pero no cambies las cosas.
¡Hay que atender bien a los clientes! ……  ¡Ah!, pero cuadra la caja que es por lo que te voy a controlar.

Tres ejemplos de frases gramaticalmente bien construidas, pero que no tienen lógica y no se pueden llevar a cabo.

Las utilizamos con toda naturalidad y damos instrucciones de este tipo con más frecuencia de lo que pensamos.

La ontología del lenguaje es un área de la filosofía que trata del individuo como ser lingüístico y el coaching ontológico una técnica que observa los contenidos y los significados que existen detrás de nuestras expresiones, a fin de hacer consciente al individuo de cómo su lenguaje afecta a su visión de la realidad y a su comportamiento. Pero esto ya será tema de otro post.

martes, 16 de abril de 2013

Una cuestión de actitud: para vender, que me caiga bien el cliente.

 ¿Debo caer bien al cliente o el cliente debe caerme bien a mí?
Una de las mayores dificultades que deben superar los comerciales es el prejuicio que tienen muchos clientes sobre la sinceridad de quien les quiere vender algo: “los comerciales siempre engañan”.

Para superar ese obstáculo hay que generar un  clima de confianza en el cual el cliente sienta que está siendo ayudado a tomar una decisión que va a ser beneficiosa para él.
Para eso hay que “caer bien”; pero si uno se esfuerza en caer bien es fácil que sea percibido como una persona falsa, alguien que finge para alcanzar un objetivo encubierto. La mejor forma de “caer bien” es relacionándome con alguien a quien aprecio, alguien con quien encuentro puntos en común y puedo compartir cosas, alguien que me caiga bien a mí. Si se da esa circunstancia es fácil que mi comportamiento sea natural y que encuentre ciertas complicidades con mi cliente.
Cuando estemos delante de un cliente potencial busquemos en él cosas con las que nos sentimos afines o que nos gustan. Si entramos en su despacho fijémonos en las fotos, en los recuerdos, en los adornos personales que tiene, puede ser el tema de la conversación de inicio: ¿Te gusta el golf? ¿qué handicap tienes?...; ¿Son tus hijos?, yo también tengo dos niños de esa edad …; ¿Eres de Salamanca? mi mujer estudió allí y hemos ido varias veces pues tiene unos recuerdos fantásticos ….; Yo tenía un compañero de colegio que tenía tu mismo apellido, Joaquin Lizosoain, ¿tu primo? era una persona extraordinaria, pasábamos juntos todo el día pero cuando empezamos la universidad dejamos de vernos ….
Si la entrevista se realiza en un lugar neutro fijémonos en cómo viste, qué destaca en esa persona, que es aquello que nos resulta atractivo y digámoselo: ¡Qué vestido tan bonito!, ¡qué corbata! ¿dónde lo has comprado?;  ¡qué manos tienes, parecen de pianista! …

¿Estás de acuerdo? ¿en desacuerdo? ¿es una actitud sólo para vender?. Coméntalo.

martes, 2 de abril de 2013

Delincuentes por convicción.

 Antonio estaba trabajando en la oficina cuando el sonido del móvil le sobresaltó. Era el director del colegio donde estudiaba uno de sus hijos. Le dijeron que habían visto a su hijo robando un bolígrafo a un compañero, y que fuera a recogerlo porque lo habían expulsado del colegio durante una semana.

Cuando Antonio llegó y fue a buscar a su hijo, le echó una buena regañina y le dijo:
“Pero Pedro, para qué necesitas robar un bolígrafo. Ya sabes que yo puedo traerte todos los que necesites de la oficina”
Así comienza un artículo mi buen amigo Enrique Campomanes, en una serie, que bajo el título de Ética Difusa, se publica en Observatorio de Recursos Humanos y que traigo al blog porque su lectura me ha provocado una estúpida sonrisa, al verme perfectamente identificado con Antonio y deseo encontrar cómo justificarme, si es que eso es posible.

Algunas anécdotas:
Hace unos años asistí a una conferencia sobre accidentes laborales donde el ponente aseguraba que la mayoría de los accidentes laborales se producen “in itinere” y que el porcentaje más alto de éstos era provocado por accidentes de tráfico y que muchos de éstos obedecían a que un automóvil se había saltado un semáforo, es decir, estaba provocado por un delincuente. (Hasta entonces no había pensado que quien se saltase un semáforo en rojo fuese un delincuente).
En una reciente charla con amigos hablábamos de “delincuencia por convicción”. El ejemplo más claro es el de aquel que tiene un coche deportivo de altas prestaciones y que piensa que una limitación de velocidad en una carretera no puede significar lo mismo para él que para un camión, así que no lo respeta, convencido de que se está comportando correctamente.
La siguiente anécdota es algo que he visto por televisión: El propietario de un taller en un pueblo decía que para pasar la crisis había simulado el despido de sus dos trabajadores, para que éstos cobrasen el paro y él pudiese seguir contando con ellos por un salario marginal (que además no contabilizaba). Se ufanaba de su agudeza y afirmaba que así todos estaban contentos, los trabajadores, porque de esta manera mantenían sus empleos y sus ingresos y él porque pagaba menos. Ante el asombro del locutor que le advertía de que si llegaba un inspector podía tener una multa importante, él respondía “¿quien va a venir aquí? y si viene alguien, ellos ya saben lo que tienen que decir.

Podemos seguir poniendo ejemplos de lo que Enrique Campomanes llama Ética Difusa, o directamente delincuencia, pero no parece que eso nos afecte mucho porque lo tenemos culturalmente aceptado.

No ocurre lo mismo en todos los lugares: Me comentaba un urbanista que había estado en un congreso en Ginebra, que la ciudad vivía un debate muy acalorado porque se pretendía limitar la velocidad a 20 km hora. Siendo español, mi urbanista no entendía muy bien por qué se discutía de aquella manera (¡qué más da que la velocidad sea 20 o 40 km hora!); hasta que se dio cuenta que se discutía aquella nueva norma ya que el resultado había que cumplirlo.
Otro caso: Mi amigo llevaba tres años viviendo en Helsinky. Trabajaba en una empresa de la que cobraba un sueldo que declaraba religiosamente y sobre el que pagaba los impuestos correspondientes. Aquel año hizo unas traducciones que le reportaron unos ingresos extra, pero que no declaró pues la cantidad era pequeña. A los pocos meses de cerrarse el periodo de declaración, recibió la llamada de un inspector llamándole estafador porque había defraudado 11 euros al fisco.

¿La delincuencia por convicción es una característica típicamente española?

Aprovecho este último interrogante para reconducir el post hacia el objetivo de este blog, que es el desarrollo personal y profesional, y llevar la reflexión hacia el compromiso y el liderazgo, pues ambos conceptos están basados en la confianza. Para generar confianza es necesario respetar las normas, hacer lo que decimos que se debe hacer, ser congruentes. Hasta la mafia tiene sus normas y sus pautas de comportamiento y los mafiosos más respetados son los que respetan su código, actúan conforme a lo que dicen que hay que hacer y son consecuentes con sus actos, pese a que sean grandes delincuentes por convicción.

¿Podríamos ser congruentes sin necesidad de ser delincuentes?