Una de las mayores dificultades que deben superar los comerciales es el prejuicio que tienen muchos clientes sobre la sinceridad de quien les quiere vender algo: “los comerciales siempre engañan”.
Para superar ese obstáculo hay que generar un clima de confianza en el cual el cliente sienta que está siendo ayudado a tomar una decisión que va a ser beneficiosa para él.
Para eso hay que “caer bien”; pero si uno se esfuerza en caer bien es fácil que sea percibido como una persona falsa, alguien que finge para alcanzar un objetivo encubierto. La mejor forma de “caer bien” es relacionándome con alguien a quien aprecio, alguien con quien encuentro puntos en común y puedo compartir cosas, alguien que me caiga bien a mí. Si se da esa circunstancia es fácil que mi comportamiento sea natural y que encuentre ciertas complicidades con mi cliente.
Cuando estemos delante de un cliente potencial busquemos en él cosas con las que nos sentimos afines o que nos gustan. Si entramos en su despacho fijémonos en las fotos, en los recuerdos, en los adornos personales que tiene, puede ser el tema de la conversación de inicio: ¿Te gusta el golf? ¿qué handicap tienes?...; ¿Son tus hijos?, yo también tengo dos niños de esa edad …; ¿Eres de Salamanca? mi mujer estudió allí y hemos ido varias veces pues tiene unos recuerdos fantásticos ….; Yo tenía un compañero de colegio que tenía tu mismo apellido, Joaquin Lizosoain, ¿tu primo? era una persona extraordinaria, pasábamos juntos todo el día pero cuando empezamos la universidad dejamos de vernos ….
Si la entrevista se realiza en un lugar neutro fijémonos en cómo viste, qué destaca en esa persona, que es aquello que nos resulta atractivo y digámoselo: ¡Qué vestido tan bonito!, ¡qué corbata! ¿dónde lo has comprado?; ¡qué manos tienes, parecen de pianista! …
¿Estás de acuerdo? ¿en desacuerdo? ¿es una actitud sólo para vender?. Coméntalo.
Creo que esa actitud vale para la vida en general, al menos cuando se quiere establecer una relación; que no tiene que ser de amistad, sino de convivencia:comentar los ejercicios con el que coincides habitualmente en el gimnasio, hacer un comentario al que tienes al lado en unas conferencias,...
ResponderEliminarPara las ventas creo que también. Pero ¿y el vendedor que no para de hablar?
Pasarse en los hobbies seguramente hace perder el interés al cliente.
Puede que el cliente ni siquiera conteste.
Las preguntas aportan información directa. La escucha activa es muy valiosa.
¿Cómo hacer el cambio de las preguntas coloquiales a las relacionadas con la venta?.
Encontrar ese momento adecuado es lo difícil.
Muchas gracias por tu aportación.
ResponderEliminarA nadie le interesa lo que tú haces; les interesa lo que ellos hacen. Esta es una premisa que deberían tener en cuenta todos los vendedores y escuchar más que hablar, preguntar y saber qué le preocupa o qué le interesa a su cliente antes de hacerle una oferta.
Sin embargo nadie va a contarte nada importante o te va a hacer confidente de sus preocupaciones si no tiene cierta confianza contigo. Por eso es importante "que nos caiga bien el cliente", para generar una relación cordial y confiada.
¿Cuando pasar de las preguntas coloquiales a las relacionadas con la venta?: La clave está en el tipo de respuestas que te dé tu posible cliente y la cuestión vuelve a ser hacer preguntas y escuchar: "¡Qué corbata tan bonita! ¿donde la has comprado?". La respuesta que te dé la otra persona te indicará si la conversación puede dar más de sí o si se agota en ese momento y hay que pasar "al tema por el que nos hemos reunido".
J.L. Dirube