Negociación y honestidad

Durante años he estado impartiendo cursos de negociación hablando de negociación por “posiciones” de “ganar-ganar” y de negociación por “intereses”.

Cuando se trata de alcanzar acuerdos duraderos mi recomendación es negociar por intereses pues casi siempre es posible encontrar más de una variable dentro de los intereses de las partes que sean complementarias y, de esta forma, buscar soluciones originales que satisfagan a todos. No obstante la pregunta que siempre surge es ¿y  cuando lo único que se discute es el precio?. En este caso la recomendación sigue siendo no entrar en el regateo no jugar a la negociación por posiciones, sino tratar de desarrollar criterios objetivos: valor de mercado, un precedente, criterios profesionales, la decisión de un arbitro o un mediador neutral, criterios morales, ….

¿Criterios morales? ¿Eso nos puede aportar criterios objetivos? Pues en la mayoría de las ocasiones sí. Una actitud muy normal en las negociaciones es pensar “este a mi no me engaña” y desde ese pensamiento tratar de escapar a posibles engaños o incluso entrar al trapo pensando: “vamos a ver quien se lleva la mejor tajada”. Sin embargo si tenemos la certeza absoluta de que nuestro interlocutor va a ser honesto con nosotros, no va a intentar engañarnos, estaremos mucho más dispuestos a aceptar sus propuestas.

Un ejemplo de esto lo viví hace unos años en un viaje a El Cairo y el resultado me pareció tan sorprendente que no puedo refrenar el deseo de contarlo.

En muchos países el proceso de negociación con los turistas atraviesa una serie de fases que siempre se repite: ellos te piden 3.000, tú ofreces 10 y en el mejor de los casos te lo llevas por 300. Aunque muchos compañeros de viaje cuentan sus compras como conquistas, lo cierto es que a mí siempre se me queda cara de memo, y no es porque me gaste mucho dinero pues salvo en algún caso que he comprado una alfombra o alguna joya, la mayoría de las cosas que compro, que compramos los turistas, son cosas de poco valor, y las 300 unidades de moneda local no supone más que unos pocos euros.

En una de esas me encontré discutiendo con fervor el precio de unas chilabas hasta que una de mis hijas dijo: “venga págale eso, que estás discutiendo cuatro perras”. Y tenía razón pues yo estaba ofreciendo 20 libras por chilaba y él me las vendía por 40 (2,70 euros de diferencia), la cantidad no tenía mucho significado pero me estaba pidiendo el doble de lo que yo le daba y yo ya estaba ofreciendo más que el precio que tenía de referencia. Cuando, en un lugar como ese, alguien que te acompaña dice que el precio está bien, da por finalizada la negociación: o pagas ese precio o te vas de allí sin comprar.

Deseábamos comprar algunas cosas para traer regalos pero no teníamos ninguna necesidad de comprar. Por otro lado yo imparto cursos de negociación y verme arrastrado por esa dinámica del bazar no me gustaba nada, así que estuve dando vueltas a ver cómo salirme de ese proceso y tratar de negociar por intereses: como lo que se discute es el precio había que encontrar un criterio objetivo y ¡zas! lo encontré: criterios morales. Comenté con mi familia lo que pensaba hacer para que no interviniesen en el acuerdo e hice la primera prueba.

Una de las cosas a comprar eran frascos para perfumes. Vimos en un escaparate uno que nos gustó y entramos a comprarlo:

- ¿Cuánto cuesta ese frasco?

- Doscientas libras

- Yo no sé comprar así y no me gusta discutir el precio. Por favor ponga la mano en el    corazón y dígame cual es su precio justo, si estoy conforme se lo compraré y si no me iré sin discutir.

Se quedó un poco desconcertado pero rápidamente me dijo:

- Este cuesta doscientas libras, pero puedo venderle ese otro por cuarenta.

La verdad es que  yo también me quedé desconcertado por su respuesta y me marché sin comprar. Segundos más tarde me di cuenta de lo que había pasado: ¡funciona!. “Si, pero yo me he quedado sin frasco”, me dijo una de mis hijas que era la que quería hacer esa compra.

En otra tienda vimos frascos parecidos y entramos haciendo el planteamiento desde el principio: “Ni sé discutir el precio ni me gusta esa forma de comprar, ponga la mano en el corazón y dígame cual es un precio justo para ese frasco, si estoy de acuerdo lo compraré y si no me iré sin discutirlo”. El vendedor me miró sonriendo y me dijo una cantidad que a mí me pareció adecuada teniendo como referencia la experiencia anterior, y compramos el frasco. Metió la compra en una cajita, protegiendo el vidrio con papel de seda  y mientras envolvía el regalo me dijo: “y son 2 libras por la caja” (0,27 €). Debí poner mala cara porque inmediatamente añadió: “es broma”.

El sistema funcionaba y siguió funcionando en tres o cuatro compras más que hicimos. Digo que funcionaba no porque de esta forma obtuviera mejores precios, ya que esto no tenía mucha importancia pues como se puede ver se trataba de importes pequeños, sino porque el sentimiento del acuerdo alcanzado era realmente el de haber alcanzado un buen trato: yo no tenía la sensación de haber sido engañado ni manipulado, no pensaba qué hubiera conseguido si hubiese partido de una posición más baja o si hubiese sido más duro; y estoy convencido de que ellos me vendieron a un precio que incluía un beneficio razonable.

A todos nos gusta que nos traten con honestidad, la equidad es una demanda permanente, y cuando se nos ofrece de forma convincente casi nadie lo rechaza (para todo hay excepciones). Se tienen muchas más posibilidades de llegar a buenos acuerdos siendo honesto que tratando de engañar a la otra parte. ¡Ah! pero hay que explicar previamente las reglas del juego porque si no el trato se desarrolla con la intención de engañar.

(Fotografía: El Coleccionista de Nubes. Autor: Ciuco Gutierrez)