Hace unos años realizábamos unos
cursos de negociación donde los asistentes tenían que asumir el rol de
mandatarios de diferentes países para intercambiarse sus productos y conseguir
economías equilibradas. Al principio del curso se repartían materias primas,
productos elaborados, capacidad logística, ofertas de servicios, y además se
les decía a los participantes que no todos los países mantenían relaciones con
todos por lo que si querían algo de un país con el que no mantenían relaciones
comerciales tenían que conseguirlo a través de otro que fuese amigo de ambos.
Cada país sabía qué tipo de
productos o servicios tenía el resto, aunque no la cantidad disponible ni el
precio. Lo que no sabían es que también disponían de “escándalos”. Cada
participante recibía una serie de informaciones escandalosas sobre temas económicos,
sexuales, éticos, que ponía en tela de juicio la honorabilidad de los
mandatarios implicados, indicándole que ese escándalo era conocido sólo por él
y que lo podría utilizar en la negociación en caso de que lo creyese
conveniente.
La negociación se iniciaba tratando
de buscar al mejor postor sobre el objeto ofertado y de encontrar la mejor
opción sobre aquello que se necesitaba.
Al final de la primera ronda (que
representaba un año económico), se hacía una evaluación de los resultados y se
volvía a repetir el ejercicio una o dos veces más. Al final se hacía un
análisis del ejercicio viendo cómo había influido la capacidad para mantenerse
firme en un precio, la potencia económica del país en cuestión, el tiempo
disponible para cada negociación, la capacidad para buscar contraprestaciones
de interés para la otra parte, el esfuerzo realizado por encontrar fórmulas de
colaboración más que de competir por precios, respeto a la palabra dada y una
serie de cosas más.
Esto ocurría cuando no se
utilizaban los escándalos (cosa que sucedía algunas veces), porque cuando
alguno de los participantes se le ocurría utilizar un escándalo en la
negociación, se abría la caja de Pandora y todos comenzaban a sacar los suyos
(ellos no sabían que todos tenían escándalos sobre los demás), con lo cual el
curso se convertía en una tormenta de acusaciones, justificaciones y pérdida de
control.
El monitor tenía que ser hábil
para retomar el tema, sacar las conclusiones correspondientes y volver a
reiniciar el curso.
La vida misma.
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